02.03.2018 11:33:08

X Юбилейный аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью»

21 февраля 2018 г. в Radisson Royal Hotel Moscow с большим размахом прошел X Юбилейный аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью».

Организатор саммита – компания infor-media Russia. Samsung выступил официальным партнером, компании Apteka.ru, Верофарм, ZELDIS, МФО, ВТФ, Сэлвим, Interactive Group, Mobile Cat, Z–CARD, Конфаэль, roid – партнерами. Саммит состоялся при поддержке АСНА, РААС «Аптечной гильдии», РАФМ, Apteki.su, Международной премии «Зеленый крест», ИнтерФакс и многих других информационных партнеров. Газета «Фармацевтический вестник» выступила генеральным информационным партнером саммита.

Итоги и планы

На пленарном заседании «Официальные итоги 2017 года. Аптеки, вперед! Погода на завтра», модератором которого выступил Александр Кузин, «НоваМедика», руководители аптечных сетей поделились результатами работы и планами на будущее. Успешно год прошел для АС «Мега Фарм», а 2018 станет прорывом, уверен генеральный директор сети Андрей ГУСЕВ. Несмотря на существенный прирост – на 25% ‑ намеченных планов «Ригла» все же не достигла, посетовал ее генеральный директор Александр ФИЛИППОВ. Однако на рынок он смотрит с оптимизмом и намерен продолжить развитие. Опроверг слухи о продажи своей сети Самсон СОГОЯН (АС «Самсон Фарма»), также оптимистично оценивая будущее.

По словам Анастасии КАРПОВОЙ (ГК «ЭРКАФАРМ» ‑ АС «Доктор Столетов», «Озерки»), пока продолжается гонка за количеством точек. О существенном – почти в 4 раза росте ‑ отчитался Андрей ЗАВГОРОДНИЙ (АС «ФитоФарм»). Доволен итогами и Александр ШИШКИН (АСНА) ‑ в 2017 году были выполнены все планы, а основная задача на 2018 год ‑ увеличение доходности в 2–3 раза.

Один из самых цитируемых спикеров саммита, Евгений НИФАНТЬЕВ (АС «Нео-Фарм»), призвал собравшихся не замалчивать проблемы и объединиться в единый кулак для того, чтобы защитить интересы рынка всем вместе.

О дискаунтере замолвили слово

Под руководством Алексея ПУШКИНА (АС «Дежурная Аптека») прошло дискуссионное заседание «Продолжение размышления об эффективности модели дискаунтера». О ситуации, сложившейся в последние годы, когда в одном доме стали открывать по несколько аптек, напомнил Владимир ХАПКИН (АС «Медбиолайн», Москва). «Мы сегодня работаем над симбиозом нескольких форматов в одной аптеке, что приносит свои плоды», – отметил он. Константин МИНИН («Геварус») считает, что рынок будет двигаться в направлении дискаунтеров, и сделал акцент на грамотном управлении процессом продажи. По мнению Александра МИРОНОВА (АС «Аптека Фарма», Рязань), на рынке идет эволюция дискаунтеров. А Евгения ЛАМИНА (АС «36,6») призвала не путать дискаунтеров и демпинг цен. Юрий ГАЙСИНСКИЙ («Нижегородская аптечная сеть») призвал помнить, что «мы работаем с населением. Проблема в здоровье рынка и именно в этом разрезе ее нужно рассматривать».

Актуальные интервью

Интервью «Аптечная сеть с восточным характером» со специальным гостем саммита Александром МОНАСТЫРЕВЫМ («Монастырев.рф») провел Олег ГОНЧАРОВ (АС «Аптека 24»), «Нам бы хотелось, чтобы пациент начинал свое лечение уже зайдя в торговый зал с атмосферой тепла и понимания», – сказал Александр.

Модератором интервью «Продано! Стоимость бизнеса. Откровенный разговор бывших собственников» с Артуром УРАЗМАНОВЫМ, экс–владельцем аптечной сети «36,6» (г. Казань), стал Герман ИНОЗЕМЦЕВ (газета «Фармацевтический вестник»). Артур рассказал о причинах продажи: «В последнее время в сети постоянно падала маржа, мы теряли сегменты рынка. По прошествии несколько лет мы были бы просто не интересны покупателям, поэтому, как только нашелся покупатель, сделка была совершена». По мнению Артура, в ближайшее время маленькие сетки будут продаваться.

Кризис еще впереди

В дискуссионной панели «Пятьдесят оттенков серого в фарме. Откровенные признания дистрибуторов и производителей» Евгений СТРИГАС («ПрофитМед»), обрисовал наиболее характерные схемы работы с аптечными сетями. «За последние 5 лет появился тренд на прямые контракты, консолидация аптечных сетей приводит к тому, что товарные цепи меняются. Серьезно растут затраты на маркетинг, что создает дистрибьюторам большую проблему», – высказал он свое мнение. Павел НОСОВ («ИРВИН 2») отметил, что жизнь становится все более жесткой: с одной стороны – давление законодательства, с другой – регулирование рынка. По мнению Ярослава СВИЩЕНКО («Берлин–Хеми/А. Менарини»), дистрибьюторы сами сдали рынок и не хотят за него бороться, а производители находятся в самом сложном положении. «Что будет, если все перейдут на прямые контракты?» – задал вопрос Ярослав и подчеркнул, что в «Берлин–Хеми» продолжают работать с классическими дистрибьюторами. Акцент на том, что дистрибьюторы должны постоянно работать над своими издержками, сделал Игорь Крылов (управляющий директор Marathon Farma): «Важно правильно оценивать емкость рынка и работать с категорийностью», – заключил он. По мнению Сергея ЕСЬКИНА («ФК ПУЛЬС»), наступивший год будет одним из самых сложных за последнее время ‑ уже в марте начнется всплеск дебиторской задолженности. «Рынок в предреволюционном состоянии и кризис неминуем», – такими словами закрыла сессию модератор Валентина БУЧНЕВА, глава представительства «Босналек» в России.

Что за пределами МАКД

Евгения Ламина (АС «36,6»), провела дискуссионную панель «Москва златоглавая. Все тайны московского двора». В ходе панели Игорь СТРАМИЛОВ (АС «Флория»), привел основные цифры рынка, отдельно отметив, что средний чек в регионах (475 рублей) и в Москве (575 рублей) не сильно отличается. По мнению Алексея Пушкина московский рынок уже интересен хотя бы своими размерами. «Не нужно идти в регионы, нужно в Москве работать над качеством», – отметил он. Акцент на том, что это Москва и Московская область, сделал Тамерлан САЛИЕВ (АС «Диалог»), поэтому все и идут сюда, отметил он. Согласен с ним Армен ЦАТУРОВ (АС «Не болей»): «Самое главное в Москве – это платежеспособность клиентов». А Армине КАРАПЕТЯН (АС «Солнышко») выступила за здоровую конкуренцию на рынке: «Выживание с рынка мы приветствовать не можем».

Не лекарством единым

Параллельно с дискуссионной панелью прошел круглый стол «Нелекарственный ассортимент: продавать нельзя игнорировать (правильно поставить запятую)», модератором которого стал Айк САРГСЯН (создатель Cosmotheca). «Производители вкладывают много денег в рекламу своих препаратов и обучение персонала, грех этим не воспользоваться», – отметила Наталья БУРДИНА (АС «Ригла»). Артем ВАРДАНЯН (АС «Калина Фарм», Великий Новгород) считает, что аптечные сети не должны забывать три основных элемента: наличие ассортимента, выкладку и сохранение линейки. Также он поделился опытом создания зон с консультантами, которые не имеют фармацевтического образования и работают с другой мотивацией. «Если персонал знает, почему был выбран тот или иной бренд, это сильно может повлиять на ситуацию» – отметил Егор БУДРИН («Монастырев.рф», Владивосток). Армине Даниелян (АС «Эркафарм») подчеркнула, что, если есть амбиции по росту выручки от нелекарственного ассортимента, нужно в самой аптеке делать на этом акцент. Консультанты не только должны давать советы по покупке, но и заниматься допродажами.

Вместе и батьку бить легче

В рамках дискуссионного клуба «С партнерством. Какие оно бывает, если настоящее» модератор Александр КОНДРАТЬЕВ (АСНА) спросил у участников, как они планируют развиваться в ближайшем будущем. Александр ФРИДМАН (Содружество независимых аптек «Весна») отметил, что на рынке все очень сильно зависят от принимаемых законов. «Количество ассоциаций должно быть ограничено», – отметил он. Сергей ПЕРМИНОВ («Сердце России») поделился опытом иностранных ассоциаций. «Вопрос прозрачности и вопрос управляемости стоит как никогда. Мало знать, как делать правильные вещи, надо уметь правильно их делать», – завершил Сергей. Александр Шишкин (АСНА), отметил, что в ассоциации построены взаимовыгодные отношения. «Сегодня мы активно вкладываем средства, силы и время в инфраструктуру, в комплексные решения, занимаемся MLM, изучаем мнения потребителей», – сказал Александр. Сергей Еськин («Созвездие») уверен: «Те, кто пришел сюда сегодня, готовы бороться за рынок». Дмитрий РУЦКОЙ (УК «Аптечные традиции») напомнил: кто бы ни пытался построить закупочный кооператив, в российских условиях рынка это не получится. Ольга ВАЛИЕВА («Казанские аптеки») подчеркнула, что нельзя просто вступить в ассоциацию и «спастись», нужно очень много работать. «Как предпринимателю мне тяжелее конкурировать с членами ассоциации, нежели с разрозненными аптечными сетями, поэтому ассоциации есть и будут. Те, кто сегодня добился успеха, будут держаться на плаву и дальше», – завершил дискуссию Евгений Нифантьев.

На кого работаем?

При подготовке к дискуссионной панели «Аптека для покупателя. Встречаем по одежке – обслуживаем с умом» модератор Олег Гончаров попросил спикеров провести опрос среди сотрудников аптек на тему: «Какие акции они считают самыми успешными?». Ольга Валиева ответила, что все зависит от первостольника. Если он верит в маркетинговую акцию, она будет работать. Идеальная акция, по мнению Ольги – мотивация плюс скидка. Надежда СМИРНОВА (АС «ФармаСтар – Северная Звезда», Москва) самыми успешными акциями АСНА назвала экономию и скидку от производителя. «Наша главная фишка – рассказал Егор Будрин ‑ омниканальность, которая дает уровень персонифицированного сервиса». Александр МИРОНОВ (АС «Аптека Фарма», Рязань) отметил, как важно привлекать первостольников к увеличению продаж: «Нужно задавать вопросы и уметь доверять персоналу». Олег ФЕЛЬДМАН (Ipsos Healthcare Russia) сделал акцент на том, что постоянно увеличивается процент людей с растущими доходами, но при этом остается и категория, для кого важна цена. «Особое внимание нужно уделять программам повышения лояльности, ведь преимущество сетевых аптек с такими программами налицо», – заключил Олег. Алексей Пушкин также призвал как можно больше привлекать сотрудников аптек к допродажам и продвижению товаров: «Чем лучше первостольник знает продукт, тем больше он сможет продать».

Затянутые в сети

Гарик ТАДЕВОСЯН («Зеленый Крест») в качестве модератора провел круглый стол «Табор уходит в интернет», в ходе которого Андрей РАДКЕВИЧ («Эркафарм»), поделился опытом создания платформы на несколько сайтов: «Сегодня 5–7% от общего объема приходится на продажи через интернет». Владимир ЗАЙЦЕВ («ИнфоАптека») призвал слушателей обратить внимание на развитие программного обеспечения, ведь количество пользователей интернета и мобильных приложений постоянно растет. «Интернет – это канал, за которым будущее, сейчас покупатели все чаще идут в интернет. Это не канал, где дешево, это канал, где удобно. Поэтому «ловить» своего клиента нужно именно там», – сказал Антон БОЛЬШАКОВ (АКИТ). Карина КАМИНСКАЯ (АС «Самсон Фарма») также отметила, что все больше покупателей уходят в мобильное приложение: «Уже 20% бронируют покупку в интернете». О работе по продвижению рассказал Анатолий ТЕНЦЕР (НПК «Катрен»): «На 8 млрд продали лекарств через apteka.ru в 2017 году, и это только начало!» Андрей СОРОКИН («Аптечная сеть 36,6») поделился опытом запуска модели бронирования.

После завершения деловой части программы еще долго не затихали разговоры в кулуарах. Вечером гости саммита присоединились к празднованию юбилея саммита, а музыкальная группа «Игра слов» стала вишенкой на торте.

Компания infor–media Russia благодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии. До новых встреч!